顾家·东方荟顾炫华：定位高端全案家居 用差异化抢占精装修市场

2021年6月6日，由中国室内装饰协会指导，上海市室内装饰行业协会特别支持，「家装下午茶」主办的六六盛典·外滩家装峰会在上海外滩茂悦大酒店顺利举行，安居客家居在现场作为支持媒体进行了全程报道。

 

 

 

顾家·东方荟营销中心总经理顾炫华在《精装修市场下的高端全案家居》主题分享中提出：家装市场竞争异常激烈，产品高度同质化，价格战让利润越来越薄。目前装企尚未真正学会销售家具软装，都是粗放整合的低价套餐家具产品。今年经过市场实践验证，东方荟开发出了家具软装全案的运营体系，迅速实现了数千万的产值。实践证明，装企的主动营销及运营体系，非常适合高端家具和高定的销售。

 

 

 

顾家·东方荟营销中心总经理顾炫华接受了安居客家居专访，就整装布局及未来品牌发展方向进行了探讨。

 

 

 

【本期嘉宾】

 

顾家·东方荟营销中心总经理顾炫华

 

【安居客】东方荟和顾家有什联系？东方荟是怎么样的一家公司？

【顾炫华】东方荟是专注于高端实木家具研发、设计、生产与销售的全产业链全案家居品牌，致力于发掘中国传统文化之精髓，发扬东方文化，向世界传播“东方神韵，荟萃东方”的理念与文化，故将品牌定义为顾家·东方荟。

目前，东方荟覆盖全国80余个城市和地区，产品涉及中式、新中式、轻奢现代等风格，通过品牌的不断发展，东方荟已经升级成自主研发家居+全屋定制的产品体系，为消费者打造“舒适的东方家居生活”。东方荟的产品全是有护城河的。我们是自主研发家居+全屋定制。我们通过自主研发的产品和价格保护，形成了自己的产品护城河，通过差异化，提升溢价能力。产品工艺品质一流，精装修漏判消费者的购买力客观，东方荟的品牌知名度已有优势。

 

【安居客】从家装转向家具行业，做全案家居有什么感触？

【顾炫华】从我个人来说，因为我原先从事的是家装行业，之所以做全案家居，首先是因为这个市场是比较好做的；其次，从家具产品研发来说，更能体现一种匠心精神。

 

【安居客】东方荟和市面上的别的公司*的区别是什么？

【顾炫华】东方荟*的优势在于我们的产品是自主研发设计的，我们不整合供应商。我们的所有产品都是自主研发的，我们和朱炳仁、朱小杰、侯耀光等多位知名原创设计师合作，每一款产品都独一无二的原创设计。

东方荟在生产上有自己的优势，我们的生产设备都是目前市场上的先进设备，我们遵循原创设计，对工艺要求较高，其他品牌若想模仿，采购我们使用的先进设备是模仿的一大壁垒，这更加保障了我们产品的独特性。

 

【安居客】如果家装伙伴转型加入东方荟全案家居有什么好的支持？

【顾炫华】第一，从产品这方面来说，我们整体供应链是相通的，作为高端品牌，东方荟的经销商筛选要求相对较高，顾家集团有3000多家经销商的覆盖，这就确保了供应链送货这部分。

第二，我们的生产环节把控十分严格，确保产品品质。

第三，东方荟将给到合作伙伴一些补贴费用，比如装修补贴、产品补贴等，我们希望与一些有实力的装企合资联手。

第四，我们有线上流量帮扶，和线下的媒体支持，以及我们与专业的营销策划活动公司合作，为大家提供相应的支持。

第五，我们会有赋能团队，我们的区域运营经理会像教练一样帮助合作伙伴组建团队、做活动，会教他们怎么做楼盘，怎么促进签单。

 

【安居客】对于整装，东方荟有哪些成功的案例可以分享？

【顾炫华】东方荟自己正在做整装这件事情，因为我是家装公司出来的，我将把家装公司的整装经验引入东方荟并进行调整整合。我们自成立到目前5个月已经做到了3000万到4000万，我们今年估计能做到7000万、8000万。

 

【安居客】作为供应商，提供*质的产品和服务是保障。供应链上，供应商作为部品企业，很多TO C端的品牌也开始做整装家装渠道，您是如何看待这一现象？

【顾炫华】首先，作为供应商，我们在做高端差异化营销，我们要做具有市场竞争力的产品，避免同质化。其次，很多企业没有自己真正的工厂，或者工厂规模比较小，所以这就会在生产工艺、供应链方面存在一些问题，东方荟具有生产和供应链的服务优势，所以我相信我们可以做的更好。

 

【安居客】在未来，品牌将如何处理和解决整装中产品标准化和个性化问题？

【顾炫华】我认为标准化只能站在管理的角度，比如业务流程、组织架构、生产流程、模式标、薪酬体制标准化。从产品的角度来讲，是没有所谓的标准化的，它一定是个性化的，而且高端行业的软装一定是个性化，我们去做套餐产品，我们要做的是个性化产品，做高端品牌。

 

【安居客】行业的飞跃式分展往往建立在新技术的发展应用之上，您如何看待3D、AR、VR等新技术在新零售渠道的作用？

【顾炫华】我们一直很看好数字化产品，新技术运用是必不可少的，而且对我们来说非常重要，我们已与相关数字化企业展开了战略合作，现在已经出现了周期很快的产品，是一个非常不错的辅助工具。

 

【安居客】非常感谢您接收我们的采访，谢谢！

【顾炫华】谢谢！