阿拉丁辰装饰丁福军：把美好留给客户，把复杂留给自己

家装家居市场整体处在 L 型调整周期， 从增量竞争转入存量竞争已成为业内共识，竞争日趋白热化，市场出清、优胜劣汰、头部集中等现象在同步发生。如何应对市场环境的变化？

12月12日，家装下午茶第九届双十二家装年度盛典暨2023年头部装企高质量经营与创新年终总结大会，在上海闵行星河湾酒店·一楼国际会议中心隆重开幕。

本次会议凝聚全国各地头部装企和部品商决策层的*智慧，研判家装市场形式，助力装企和部品商积极应对挑战和压力。安居客作为战略合作伙伴对会议进行全程现场报道，阿拉丁辰装饰创始人丁福军先生出席盛典并在现场接受了安居客家居专访。

阿拉丁辰装饰创始人丁福军先生

【安居客家居】此次峰会圆桌论坛，您主要为行业带来怎样的主题观点？本届家装大会主题是“价值·创新·快乐·穿越周期”，您如何理解大会主题？

【丁福军】我们是一家专业从事施工交付的公司，专注于别墅大宅的高品质装修。与传统的家装公司不同，我们更注重细分市场和专业性。通过对市场的研究和理解，我们发现现在别墅区的客户更倾向于寻找专业的设计机构和施工交互公司，或者工厂来提供落地服务。因此，行业细分趋势越来越明显。

针对行业展望，我们认为高端客户群体的市场需求一直在。尽管大行业和社会经济条件可能不好，但针对这种客户群体，它依然存在。房子是固定的，但主人是流动的，一定有更适应这个行业的成功人士来购买这些我们认为非常高端的房子，他们同样需要专业的团队提供交付服务。

我们认为行业发展的底层逻辑或王道是做一单成一单，让客户变成朋友和业务推荐人。通过口碑传播和客户推荐，一步一个脚印地形成正向、良性的发展和循环。

【安居客家居】您认为参与此次峰会的意义是什么？希望传达怎样的信息?

【丁福军】这次参会也是一次机缘巧合，也是我第一次参加。我所讨论的议题是高端装修的底层逻辑。我认为，由于行业不景气，大家都过得不好，都在努力求生存、谋发展。因此，我认为这是一个让大家在一起交流不同视角、不同角色的机会，发出不同的声音，可能对自己的企业有启发和帮助。

同时，在这个大环境下，我们这个行业的发展路径在哪里？或者说我们各个公司将来的发展的正道在哪里？我们要坚守的正道是什么？所以呢，更多的是分享、学习和思考。

阿拉丁辰装饰创始人丁福军先生

【安居客家居】降本增效是装企重要的经营之道，也是行业共识。工程优化、供应链优化、来单获客成本优化等等都是重要手段之一，对于提高效率降低成本，请问您的企业采取了哪些措施来改进？具体聊聊。

【丁福军】我已经在这个行业里工作了近20年，一直从事工程和技术相关管理工作。降本增效这个话题其实一直是永恒的，是家装企业的生存和发展核心。一直以来，这个行业都存在着重营销、轻交付的情况。但是，随着互联网的出现，七八年前开始，互联网思维开始改变或改革传统的行业，特别是家装行业。

我们一直说衣食住行，只有住还是非常让人头疼的事情。其他的衣食行，只要愿意花钱，就能买到很好的产品和服务。但是唯独在住里面，装修这件事情还是有很多痛点，让客户很烦恼。因此，我一直在想，我们做装修的人、做家装的人，应该以什么为出发点来给客户提供产品和服务呢？

我认为这个也对我们都有一种鞭策和反思。为什么这个行业发展得这么慢呢？我就觉得这个行业的各个方面，包括员工、材料、工艺、学习力等整体并不像其他行业那么强，这与行业属性息息相关。

一个行业的变革是因为技术的提升去促进它的变化，无论是电动汽车、手机等都是重大的技术革新促进了行业的变革。但是家装行业这么多年来，材料、做法等都没有变化，包括这些人员和管理模式都没有变化。

作为工程老兵或者家装的老人（用北京话说是老炮，用上海话说叫老法师），我们应该更多地去带着情怀、带着想法去看。作为一个企业，除了盈利的角度之外，还要帮助整个行业正向发展。包括做到每一个客户的服务都做好，因为特别做高端交付、高端服务，容不得一个客户的失败或者服务不好，以致导致整个企业造成灭顶之灾。

因此，企业的良性发展还需要更持久的、长远的战略思考。

【安居客家居】未来，家装行业的增长潜力在哪里？有哪些新兴市场或领域值得关注？

【丁福军】家装行业想要真正做好，无论是整装公司走规模、走量的、走标准化的，还是以个性化、专业化、复杂化为主的别墅大宅高端装修，针对客户端来说，他们其实并不懂，无论他们装了几套房，也只是了解表面的东西。

因此，我认为第一点就是必须得是真诚，只有真诚才能打动客户。那么什么是真诚呢？就是真心把客户的房子当作自己的房子，以做好这件事情为出发点。

还有一点就是专业，特别是针对高端客户，就像汽车一样，无论是劳斯莱斯还是宝马，它们都是汽车，但品质、驾驭感、体验以及代表的地位都是不一样的。对于做高端的团队来说，一直都没有*，只有更好，一定要不断追求进步来迭代自己以往的所谓的一点点的成绩。

此外，这个行业这么多年一直存在套路，比如低价进高价出、为了签单而给客户埋了很多雷，偷工减料等这些都是很普遍的状态。我们认为诚信的本质在于说到做到，但是行业还大量存在说到做不到的情况。这些都是最基本的经营之道。

因此，我们的理念是把美好留给客户，把复杂留给自己，站在客户端去考虑问题。只有这样才能真正做好装修这件事情，这也是我们企业所一直在不断追求的理念。

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