苏州雅腾徽匠装饰宋海华：存量增量博弈下的店态抉择与业务转型

2024年11月1-2日，第七届住宅装饰装修行业T20峰会，第五届住宅产业供需链大会在国际金融论坛永久会址国际会议中心正式召开。大会以“守正创新，向阳而生”为主题，与国际金融论坛聚焦新挑战、新变革的宗旨高度契合。

在峰会现场，苏州雅腾徽匠装饰总裁宋海华接受了安居客家居的专访，就雅腾徽匠装饰店态创新及当下苏州旧改局改趋势和未来发展装企发展进行了讨论。

【安居客家居】在当今竞争激烈的商业环境中，都说向同行学习可促进进步，向跨行领域取经能催生创新。雅腾徽匠装饰以传承徽匠精神，弘扬民族文化而深耕，在发展历程中，是否已从跨行领域汲取过成功经验？

【宋海华】我本人一直深耕在装修行业 27 年了，其间没有涉足过其他任何行业。这次参加 T20 峰会尤其是胖东来分享会，我感触最深的就是 “用真品，不合格就退掉”。对于我们家装行业，对于我经营的公司这么多年来也是这么执行的，不合格就处理掉。

我们公司这么多年一直秉持 “一次装修，终身朋友” 的理念，胖东来发展了 30 年，在这个过程中，他们是一点一点积累起来的。无论是契机、机遇，还是遇到的问题，从胖东来的分享中可以看出，这么多年他们一直坚持走一条路线，那就是诚信待人。他们的管理机制也非常人性化、科学化，真心实意地为客户服务。这让我更加坚定了目前的经营思维和个人想法，继续沿着这条路走下去。

之前我没有过多地去了解跨行业的情况，一直都是和优秀的同行，包括我们苏州家装行业的同仁一起不断地交流、互相学习。这么多年，我们这些本地的公司发展得都还相对健康。这次通过胖东来的经验，让我感受最深的就是诚信。做事要用心，对员工的管理要人性化，为客户服务是基本要求，但要做更能感动客户的事。我觉得这让我更加确定自己这些年的经营之路是正确的。

【安居客家居】即便是在市场处于低温期，依旧有企业通过对店态进行创新、开大店，从而满足模式创新需求，雅腾徽匠打造了10000余平方米的家居文化创意园作为特色高品质家居空间，您的企业是如何看待店态创新发展？

【宋海华】我们目前在苏州经营着一家唯一的大店，我们开大店我只认准了一件事情，客户来到我们店面尽可能的把家里装修的产品一次性搞定，不要再跑其他地方，为客户节省更多的时间和精力，开大店之后对于公司成本会增加不少，但是我们可以带给客户的体验感更好一点，签单变的更容易了，用整体的增量可以抵消一部分成本，这样对我来说其实跟之前差不多，但是对客户来说变的更便捷了。

总的来说，我没有觉得大店是一种模式，装修公司本来就是店越大，成本越高，老板的压力越大，但是反过来说我们又是属于服务行业，更注重的是客户体验，不管是大店还是小店，把客户体验做好了，业务自然就不会太差，这是要看老板的选择。

大店模式并不一定能给装修公司带来更好的业务量和长远的发展，大店还是小店的经营模式，一定要依据自身公司的经营战略状况以及自身的实际情况来决定，包括所处城市的不同特点。大店小店的选择，关键是要迎合当地客户的消费习惯。要以客户为中心，根据整体的思路去经营。

【安居客家居】存量市场下，企业如何在存量中找到增量？苏州旧改、局改装修需求形势如何？企业在未来对局改产品和服务是否有进一步计划和研究？

【宋海华】苏州的市场已经发生了变化。以前小区众多，增量市场房屋买卖成交量大，现在苏州也正在步入存量房时代，目前大家对旧改局改装修的需求越来越大，目前为了响应国家的号召，我们雅腾装饰在苏州也已经开始承接局改业务，团队也开始慢慢的适应这块的业务模式。其实，存量时代和增量时代对装修公司来说我*的感受就是，原来找客户的方式失效了，客户化整为零不见了，这就对我们的传统营销提出了不小的挑战，客户的需求量其实并没有减少,反而在不断的增加。

对于雅腾来说我们做了两方面调整，一方面我们把传统的线下营销转到了线上做老板IP,更多有装修需求的客户能通过线上找到我们，我们都开始向线上转型，比如转到抖音、视频号、小红书这些平台，包括我自己也在做线上，我的网名叫 “苏州装修大宋总”；另一方面内部严抓服务和质量，对于目前内卷这么严重的市场开始会比较难，但是我相信把这点做好，未来主动找我们的客户会越来越多。口碑好的公司会越来越好，只注重营销的公司会慢慢的变得艰难起来，存量市场对于装修公司来说是主动市场向被动市场的转变过程，将来一定是我们找不到客户，由客户自己找自己挑选装修公司的过程。

现在苏州这边主要是局部改造或者大型改造业务，我们在产品方面也做了很多调整。对于我们这种规模的公司来说，一定要重视产品的整合力度，要把一些优质产品以高性价比的价格提供给客户，这对我们这种注重体验的公司非常重要。所以，除了在公司负责线上媒体相关事务之外，我还负责公司的材料整合工作。因为现在我在网上有了一定影响力，有很多客户直接来找我，而且客户来了公司，因为我的网络人设，我需要亲自接待，这样我就能很好地了解客户的需求，从而更好地服务更多的客户。

【安居客家居】非常感谢您接受我们的采访，谢谢！