顾家家居徐刚：洞察用户价值 以新价值链整装全面入驻整装渠道

家装家居市场整体处在 L 型调整周期， 从增量竞争转入存量竞争已成为业内共识， 竞争日趋白热化， 市场出清、优胜劣汰、头部集中等现象在同步发生。如何应对市场环境的变化？

12月12日，家装下午茶第九届双十二家装年度盛典暨2023年头部装企高质量经营与创新年终总结大会，在上海闵行星河湾酒店·一楼国际会议中心隆重开幕。

本次会议凝聚全国各地头部装企和部品商决策层的*智慧，研判家装市场形式，助力装企和部品商积极应对挑战和压力。安居客作为战略合作伙伴对会议进行全程现场报道，顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理徐刚先生出席盛典并在现场接受了安居客家居专访。

顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理徐刚先生

以下为采访实录：

【安居客家居】行业生态平衡是实现高质量发展的重要前提，需要营建边界清晰、专业深耕、 互惠互利、合作共赢的“供应链生态”。作为部品企业，对于企业抱团取暖，打造合理发展空间、共创有序的市场环境这方面，贵司的举措是什么？

【徐刚】顾家家居总裁李东来曾发言：顾家家居永不做装修，但坚决拥抱装企，与装企建立战略合作伙伴关系。顾家家居将坚持新战略，围绕“一个顾家品牌”为主体，实现顾家家居一体化整家业务突破和软体品类运营创新，以能力赢得持续成长，形成企业真正的核心竞争力。

面对当前市场环境，家居与家装品牌未来就是要更主动的寻求合作、不断创新合作模式，在合作中发挥各自的长板，弥补各自的短板，从而形成更加深度的合作关系。我们坚定看好整装赛道，顾家家居将与装企一起同心同行，优势互补，共同服务好用户。

【安居客家居】近几年消费者家装和家居需求方面产生了哪些变化？贵司针对这些变化采取 了哪些举措，效果如何？未来还有什么计划？

【徐刚】近几年，消费者对家装和家居的一站式服务需求越来越紧迫，对家居需求越来越追求个性化和差异化的满足。顾家家居在“一体两翼，双核发展”新战略框架下，整装（顾家星选）成为“一体化整家”业务突破的重要支柱，我们将整装业务作为战略性的业务进行发展，将整装渠道作为重点渠道进行布局，以满足消费者新的需求。

顾家家居在2020年底成立整装部门，用新产品进入新赛道，以区隔于零售产品、专供整装渠道的顾家星选产品系列，为装企赋能，经过2年多的探索，于2023年5月迭代至“新价值链整装”2.0模式，2023年11月22日，顾家家居“新价值链整装”3.0：能力塑造正式发布。渠道上打破单一的总对总的家装合作模式，发育出总部直签、总部直签（经销商承接部分服务）、经销商合作和独立商合作四种合作类型，力求更灵活、全面地满足装企合作需求，全面入驻整装渠道。

截至11月15号，顾家星选已合作装企数量218家，已开业展厅数量136家，省会级展厅营收额已达3000万+，地市级营收额达1000+万，县区级营收额达500万+。目前，我们已与全国优秀装企形成稳定合作，形成了顾家星选合作三大现象：业之峰现象、杭州圣都现象、天津红杉树现象。

未来，顾家星选整装业务将全面开展[百城千万计划]，3年打造100家顾家星选订单收入超过1000万的装企。从“优展厅、强运营、重培训、帮活动、做拎包、增流量”六大板块全面赋能装企。

【安居客家居】在 AIGC 时代到来的背景下，AIGC 技术是否会改变家装行业的业态和商业模式？传统家居企业如何应对 AIGC 技术的挑战，如何进行技术转型？

【徐刚】从2014年谷歌收购Nest以及推出智能音箱echo起，中国智能家居发展进入快车道，单个产品实现智能。至今差不多还在第二阶段——场景智能，即多个产品联网实现智能场景；直到ChatGPT的出圈，让中国智能家居距离第三阶段——AI智能越来越近了，也就是根据人的需求自动完成智能场景的设置和执行。

对于智能家居的应用和创新需要两大关键要素：一是用户价值的洞察，目前智能家居还远远没有达成用户所期望的智能家居生活，体验还不好，需要持续的去创新。二是统一生态系统的打造，目前行业头部企业自立门户，独立运行，系统分割，不同品牌产品不能互联互通。

对于如何应对挑战，顾家将联合装企，通过对用户价值的洞察，优先发展自己擅长的领域，基于顾家核心的产品去推进智能家居，如：功能沙发、软床、床垫、枕头等，与装企相互协作，共同推进智能家居的发展。

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