聚通徐国俭：坚守做好口碑，让快乐装修走进千家万户

家装家居市场整体处在 L 型调整周期， 从增量竞争转入存量竞争已成为业内共识， 竞争日趋白热化，市场出清、优胜劣汰、头部集中等现象在同步发生。如何应对市场环境的变化？

12月12日，家装下午茶第九届双十二家装年度盛典暨2023年头部装企高质量经营与创新年终总结大会，在上海闵行星河湾酒店·一楼国际会议中心隆重开幕。

本次会议凝聚全国各地头部装企和部品商决策层的*智慧，研判家装市场形式，助力装企和部品商积极应对挑战和压力。安居客作为战略合作伙伴对会议进行全程现场报道，上海市室内装饰行业协会会长、聚通装饰集团董事长徐国俭先生出席盛典并在现场接受了安居客家居专访。

上海市室内装饰行业协会会长、聚通装饰集团董事长徐国俭先生

【安居客家居】今天的峰会您主要为行业带来怎样的主题观点？

【徐国俭】今天主要讲连锁经营及根据地发展。作为企业，我们本身就是连锁经营。根据地的发展最终是通过营销驱动走向全国。如果掌握了渠道领域，营销比较强，就有可能开拓市场。

但从以往的经验来看，这并不是长久之计，比较长久的方式是在某个地方赢得客户口碑，并能够持续产生客户回单。这需要品牌影响力和客户的支持。家装领域还没有完全形成这样的模式，因为家装是一个低频的行业，需要时间的积累。只有将整个品牌的实力做到一定程度，在某个区域中集中体现，当市场份额足够大时，再考虑走向全国。

【安居客家居】本届家装大会主题是“价值·创新·快乐·穿越周期”，从整个市场环境变化来看，对家装产业链的价值重新定义，对于企业积极创新，用乐观积极的心态迎接挑战和压力，您如何理解大会主题？

【徐国俭】此次峰会主题恰巧与我们企业的发展理念相吻合。我们的企业价值观是“聚通”，即“聚人心，通天下”，包括四个方面：

第一个“聚”，我们叫“聚客户之心，路通天下”；第二个“聚”，我们叫“聚员工之心，业通天下。”；第三个“聚”，我们叫“聚合作伙伴之心，情通天下”；第四个“聚”，我们叫“聚社会之心，誉通天下”。这些价值观始终围绕客户、员工、合作伙伴和社会层面这四个方面。

在家装行业市场竞争之下，每个时代都需要持续创新。不创新不改变就可能被淘汰。我们的使命是“创意幸福人居，享受快乐装修”，提倡在家居打造有创意，让客户的装修历久弥新，即使过了十年、二十年之后仍然看起来很好。在装修过程中，我们要让客户感受到快乐装修，让员工与客户互通，成为更好的朋友，共同享受装修的过程。这是我们的使命所在。

上海市室内装饰行业协会会长、聚通装饰集团董事长徐国俭先生

【安居客家居】消费者对于家装的认知直接影响品牌选择。您的企业是如何通过消费者教育，提升品牌认知度和用户理解的？

【徐国俭】 谈到消费者认知问题，因为大家都在打广告做宣传。我认为消费者教育是要通过时间考验的，口碑传播是需要时间的。

近期，聚通装饰即将迎来30年。为了迎接这个特殊的日子，我们拜访了一些老客户。其中有一位95年装修的老客户，29年前他家的装修给我留下了很深的印象，因为当时最终余款还没收回来。但是几年之后，他们发现其他公司的装修有各种各样的问题，只有我们公司的装修没有问题，他们才会真正觉得我们这家企业不错。之后，他们介绍了十几家客户朋友和家人来找我们装修。装修好之后，他的父母写了一封表扬信。再之后呢，他的小孩也找我们装修，小孩的同学也找我们装修。所以这是一个时间的积累，是通过口碑的传播来实现的。

由此，我们不能光靠营销广告去推广，而是要通过老客户的传播来实现口碑的推广。所以我们30年进来，第一场活动就是迎来我们百位老客户，通过他们来进一步传播我们聚通品牌。

【安居客家居】随着AI科技、互联网技术、数字化管理不断进步，未来的科技趋势对家装设计会有怎样的冲击？您的企业是否关注并准备迎接这些变化？

【徐国俭】我们早已布局信息化的各个方面：包括2004年我们上线了整个ERP系统，同时开始积累整装的大数据。通过这些大数据，我们能够开发出符合消费者喜好的产品.

我们有专门的研发团队进行查询并推出新产品。这个产品就是我们称之为“一房一价”的产品。这个产品需要通过数据化的精准计算，让装饰公司不吃亏，老百姓也不吃亏。这种算法不是按照平方单价来计算的，而是考虑到了我们老百姓对美好生活的向往。

为了满足这一需求，我们加入了个性化的元素。因此，我们推出的第七代个性化整装买手模式，我们的研发团队会直接到厂家为客户挑选*的产品。

【安居客家居】未来，家装行业的增长潜力在哪里？有哪些新兴市场或领域值得关注？

【徐国俭】 未来行业增长潜力在于深耕社区，因为上海等一线城市已经进入存量时代。增量时代是楼盘开发的时代，而存量时代则需要在各个社区中寻找机会。

通过在社区中建立良好的口碑，与社区居民深度链接，形成长期稳定的客源。虽然短期可能无法像新房一样快速爆发，但长期来看，这是一种积累和尝试的好方法。因此，拓展社区市场是行业增长的重要方向。

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