T20峰会 ｜首脑观点：《获客创新——充实流量变现留量》

2023年9月16日，第六届全国住宅装饰装修行业T20峰会和第四届家装产业供需链大会在湖南长沙正式召开。会议汇集头部家装、部品材料企业家，近两年来，行业内模式翻新、技术革新、服务创新的企业都将带着经验、心得和对行业未来发展的分析预判来到这个行业首脑议事平台，从消费需求、模式创新、行业生态等维度，深入探讨家装行业如何实现高质量发展，如何从产业端拉动家装消费。安居客家居作为战略合作媒体对会议进行现场报道。

在此次会议上，数字化营销达人车玲丽、铭品装饰董事长张一良、有家装饰总裁苏文进、爱空间联合创始人辛益华、沪上名家装饰董事长孙蕾、今朝装饰总经理戴仙艳、一起装修网联合创始人胡一刀、天坛装饰总经理张轶以《获客创新——充实“流量”变现“留量”》为主题进行了探讨与交流。

数字化营销达人 车玲丽：

众所周知，获客是家装企业最为关心的一个问题，而流量是现今时代下，大家都面临的一个整体行业趋势。流量变现“留量”值得思考。

平台基因决定一切。大家在布局新媒体和新媒体营销时，第一步要先了解平台，这个平台的基因是什么？上面是什么样的用户？打破营销与经营边界，重塑企业与用户关系。今天我们在看媒体的APP时，一定要记住每个平台上有四种人，一是平台的管理者，怎么管理用户；二是商家，商家的目的很简单，就是要变现；三是网红，网红通过各个帐号来获取商业价值；四是政务用户，我们要联动平台规则，要联动网红，要联动用户对营销氛围的打造。

今年，不管是抖音还是小红书都是两大主题。这两年特别火的概念就是社群，社群能够帮企业解决什么问题？一是老带新。你的回单率不仅仅局限于场景生产，大概率出现了你的老客户维护上，社群是老客户激活，再次产生消费行为的一个非常重要的板块。你的社群定位、社群门槛、用户活动、社群工具，有没有使用？有没有去进行架构？对于家装企业来说，后期会成为你的企业的核心竞争力，这是从媒体营销的角度去考虑到的。

铭品装饰董事长 张一良：

这场分享主题是新媒体，但是最近的新媒体是2016年启动的，至今已经有7年时间了，“新”字要打一个冒号。对于家装企业来说可能是新的，但这个媒体已经发展比较长的时间了。要不要做、怎么做？我们也在尝试。

首先，要打造矩阵。这两年打造矩阵取得了一些成绩。从官方的蓝V号到个人号也打造了一些内容出来，矩阵中有很多的一线人员从中获得了收获感，也鼓舞了第二代人再去做矩阵帐号，这是比较有意义的。

第二，投流获客是一个方面，我们谨慎地在做尝试，我们认为内容为王还是最有价值的。

第三，每天做直播，起到很好的传播效果。

有家装饰总裁 苏文进：

关于新媒体，目前我们在抖音上会投入比较多的费用，在小红书上刚刚做了一些尝试。另外，在直播方面也刚刚组建了团队，目前流量不是很大，也是在尝试。目前，公司的布局是从专业的投手到前沿的直播、短视频培训，下一步准备布局让大家一起做，

爱空间联合创始人 辛益华：

移动互联网获客要视人而获；再就是内容为王，内容的重要性越来越重要。本地属性，尤其对于家装公司而言，地域差异、本地性对运营的要求是越来越高的。我们要拥抱变化，多样性、专业性对我们提出了比较高的要求。

我们在新媒体的尝试是八个字，面面俱到，重点突出。突出核心渠道，目前的新媒体主要聚焦于直播；突出核心城市，目前按照全国的布局主要是聚焦北上广深。

沪上名家装饰董事长 孙蕾：

作为创新型企业和成长型企业，未来我们在新媒体上一定会有发力的。我们在新媒体做了什么呢？

一是我们做了品专和搜索，我们品牌已经有13年的历史了。二是做了信息流、搜索和私信，像公众号、抖音、小红书，同时还做了今日头条，这是平时做线上投入的一些画面。三是口碑类做了店铺、美团、住小帮、安居客、房天下。

对于老板出镜我是投赞成票的，如果老板的表达能力和镜头感都没有问题，我们要勇敢尝试这个新赛道，我们看到了张一良总在这个领域坚持得非常好，今天有很多的装企和部品企业，我们在这里倡导老板们带头做抖音矩阵，做IP达人，让我们主动尝试老板出镜带来的更多流量。

今朝装饰总经理 戴仙艳：

我们的新媒体做得比较一般，除了大家熟知的投流板块，不管是朋友圈、抖音、头条还是百度、安居客，我们自己有部分投手还会拿代理商做赛马机制。成本低的投，成本高的就退出了。这是一个内容板块，不怎么花费，帐号做得不是特别大，断断续续小的帐号还是有一点流量的，但小的帐号主要用于现有投流板块原生广告的服务，原先做的板块没有放到投流上来，是自己做自己的，现在这些内容会尝试用到投流板块中。所有的渠道，只要有运营的，我们多多少少会做一些，尽可能在所有媒体中形成矩阵。

如果大家想做矩阵，建议每个板块要做细分，我们做了细分，在公众号里面的一些设计案例内容分享，突出优质的设计装修案例。

一起装修网联合创始人 胡一刀：

从2017年，我们开始从搜索引擎转向新媒体，开始做第一个帐号，随后做了20多个帐号，现在全网的粉丝有3000万左右，其中帐号有“铁锤行动”、“装修设计师小田”、“一起装修网”、“设计师小9”、“设计师小7”等，一共有20多个帐号，取得了一点成绩。去年在疫情下的增长是39%，今年上半年的增长是108%，当然可能是我们的基数比较小，去年是12个亿多一点，今年7月份超越去年全年，今年应该是在22个亿左右。我们公司没有一个业务员，获客的成本占营业额的比例是1：9，回单转介绍率30%。去年我们开始陆续做了一些直播也取得了不错的效果。

天坛装饰总经理 张轶：

新媒体方面我们在不断学习中，创造内容、策划打造，我们会多维度的发散，形成了相关的媒体矩阵。收集所有信息，到店进行转化，实现从公域到私域流量的落地。运营方面，我们不单只是要求人员有一个比较强的专业，甚至还必须要具备有趣的灵魂，跟客户增加相关的互动粘性。多种形式不拘小节，目前的出口有很多，大家的维度是不一样的，全媒体渠道是非常重要的。