顾家家居杨兴国：立足整装新赛道 共建行业新生态

【安居客家居 特别报道】3月27日，“擦亮2023”——2021-2022住宅产业年会暨第六届CBDA住宅产业（红鼎）创新大赛发布在广州长隆酒店盛大召开，本次活动由中国建筑装饰协会指导，中国建筑装饰协会住宅装饰装修及部品产业分会主办、箭牌家居集团承办。

在盛会现场，安居客家居有幸采访了顾家家居整装业务拓展部总经理杨兴国先生，就家居家装行业市场发展现状、渠道模式的探索及未来趋势的发展进行了探讨。

顾家家居整装业务拓展部总经理杨兴国先生

观点一：存量市场寻机遇  重点做好产品和渠道

【安居客】面对当前增量市场紧缩现状，企业如何抓住存量市场机遇？

【杨总】无论是净人口下降，还是疫情后用户普遍购买力下降等方面，这些都是存量市场宏观视角观察到的。但是对于我们企业来说，在经营的过程中还是要更多地从微观去关注，如何去实现更多的增量？

从企业经营的角度，我们认为还是重点要做好产品和渠道这两个维度，带来更大的一些增量，因为家装拥有足够大的市场，在几万亿的庞大的市场中，现在任何一家头部的品牌企业都不能占到市场的1%，所以，对于我们每一家企业来讲，要通过产品渠道，以不同的纬度去打开各自发展的增量空间。

面对整装新赛道，顾家推出了新的产品系列——顾家星选，这一产品系列具有以下六大特点：顾家星选是顾家家居品牌，品类最全，独立研发，服务统一，价格统一，整装专供。同时，在和整装赛道合作的过程当中，我们又不断地打磨了一些营销工具，即我们的营销方法论《顾家星选7战法》：战法1，全品类大融合，客单值做更大；战法2，情景全屋呈现，体验好易转化；战法3，品牌资源共享，倍增市场能量；战法4，买家具送定制，带得动玩法多；战法5，30天齐套交付，更快更准更好；战法6，设计下单一体化，出图运营效率高；战法7，顾家业绩宝，系统赋能强。

有了新的产品，有了新价值链整装模式和营销战法。通过这两年的在整装赛道的实践，我们也取得了一些成绩，我们与贝壳圣都装饰、沪佳装饰、业之峰装饰、铭品装饰、喜百年装饰及唐卡装饰等全国各地的头部装企展开了合作，切实、真正地能够帮装企带来很大的增量。

一直以来，家具品类在整装赛道或家装赛道里面，有很多装企想往这一方向延伸，但是在做大客单值或在提供给用户解决方案的过程当中发现其实还是很难的。所以顾家也洞察了这一机会，把我们所具备的各个方面综合实力倾注到了顾家星选新的产品系列中，用我们的业务模式为装企赋能，帮助装企把家具的蛋糕“吃”下来，打开广阔的增量空间。

观点二：扩充整装价值链  提供优质服务与解决方案

【安居客】整装零售齐发力的当下，家居企业如何迎接多渠道模式的变化？与装企如何在赛道上实现共赢？

【杨总】首先，正如胡亚南秘书长所讲，整装赛道是当下以及未来部品企业非常有价值的，且有可能会成为第一的渠道，面对空间非常大的整装渠道，我们通过新产品系列、新价值整装模式、新营销战法，背靠顾家综合实力，不断赋能装企，共同为用户提供优质的服务和解决方案。

我们的态度是什么？顾家主动地融入到装企整装生态系统当中，我们会成为整个装修大的生态体系中关于定制+客餐卧软体，也就是整家的小的生态中，去帮助装企提供更好的解决方案，满足更好的用户服务。

具体的业务模式我们分两个方面，第一，我们公司总部和全国各地的头部装企通过直签的业务模式进行合作；同时，我们在全国还有2000多家经销商和当地的一些中小装企进行合作，通过这两个维度更好地去覆盖装企，更好地去服务整个赛道。

观点三：瞄准整装新赛道  赋能装企共建新生态

【安居客】顾家在未来整装发展趋势有何预判？如何以品牌的力量引领整装行业的发展？

【杨总】我们非常看好整装未来的发展空间和价值；当然，当下整装渠道的价值和空间也非常大，基于这个判断，我们顾家将整装业务作为战略性的业务来抓、来快速推进。这几年，我们通过成立整装业务拓展部专门的组织深入研究整装行业，不断洞察装企、用户、设计师的需求和痛点，研发专供产品，打磨营销工具，保障及时交付，全面赋能装企。

同时，我们会与优质装企强强联合，发挥各自领域优势，最终解决用户的满意度。因为每一位要装修的用户是奔着完整的家去的，是为了他们喜欢的心仪的家而去的，我们顾家和整装赛道的装企将一起去实现我们用户心目当中的那个家。

接下来，顾家会持续从产品研发、齐套交付、培训赋能、资源投放、市场推广、组织建设等多个方面，多维度地推动整装业务的高速发展，作为一家部品企业，我们希望在行业里尽到绵薄之力，为行业做出贡献。