星杰杨渊：以客户价值需求为核心 实现未来美好生活新愿景

家装家居市场整体处在 L 型调整周期， 从增量竞争转入存量竞争已成为业内共识， 竞争日趋白热化， 市场出清、优胜劣汰、头部集中等现象在同步发生。如何应对市场环境的变化？

12月12日，家装下午茶第九届双十二家装年度盛典暨2023年头部装企高质量经营与创新年终总结大会，在上海闵行星河湾酒店·一楼国际会议中心隆重开幕。

本次会议凝聚全国各地头部装企和部品商决策层的*智慧，研判家装市场形式，助力装企和部品商积极应对挑战和压力。安居客作为战略合作伙伴对会议进行全程现场报道，星杰国际设计董事长杨渊先生出席盛典并在现场接受了安居客家居专访。

星杰国际设计董事长杨渊先生

以下为采访实录：

【安居客家居】近几年消费者家装和家居需求方面产生了哪些变化，贵司针对这些变化采取了哪些举措，效果如何？未来还有什么计划？

【杨渊】第一，消费*的改变是消费者变得更加务实了。第二，国产产品的质量越来越好，与进口产品不相上下。过去，消费中存在一些浮夸的成分，但现在消费者越来越认识到产品的本质。此外，人们的消费心理也发生了变化，现在家庭更注重回归舒适、自由的生活状态。

我认为最重要的是要关注客户的需求和价值。当客户发生变化时，我们的服务需要跟随价值需求的方向。现在，业绩焦虑的公司都将焦点放在客户身上，只关注于自身这是行不通的。

【安居客家居】行业生态平衡是实现高质量发展的重要前提，需要营建边界清晰、专业深耕、互惠互利、合作共赢的“供应链生态”。作为装企，对于企业抱团取暖，打造合理发展空间、共创有序的市场环境这方面，星杰的举措是什么？

【杨渊】从这两年的市场趋势来看，消费者的变化已经非常明显，家装公司已经逐渐成为部品企业的重要渠道，这已经是一种不可忽视的趋势。

在过去，部品商主要通过经销商体系和工程体系来销售产品，零售体系通过经销商来做，大工程渠道则通过与房地产合作来实现。然而，由于房价的影响，经销商渠道现在遇到了困难，根本原因在于渠道的成本链路过高。工程渠道的问题在于项目数量有限。我们会发现原渠道过于复杂，交易成本过高，存在过多的灰色地带。因此，从工厂到装修公司的直接链路现在看起来是最短的路径。

通过家装企业的产品化，解决了成本链路的问题，实现了成本的降低。目前，由于地产市场的不确定性和风险增加，工程端的增量已经不复存在，甚至可能会出现下降。渠道上的成本也因为对消费者不友好而失去了增长空间。

因此，部品企业现在唯一的出路是与家装公司合作，共同打造标准化产品。家装公司以整装的形式出现在消费者面前，成本也大大降低。因此，现在越来越多的部品商开始关注家装渠道，将其视为重要的战略方向。

【安居客家居】请您和我们分享一下高端整装与普通整装供应链整合的区别在哪里？

【杨渊】这个板块的大部分企业目前都没有找到有效的路径。在高端家装领域，零售的成本非常高，这确实是行业中的一个重要壁垒。由于存在设计师和自主定制服务的需求，这个领域的链路非常复杂，成本也相应较高。

从供应商的角度来看，首先产品必须优质。一个销售高端产品的经销商，为了将产品销售出去，必须拥有自己的设计团队和为客户提供私人定制的服务团队。此外，他们还需要具备优秀的设计师。这种结构性的组合意味着消费者的成本很高。

这两点壁垒意味着客户支付的成本很高，再加上客户还需要寻找留住他们的设计师，所以消费者的成本会更高。因此，短期内，标准化厂商很难进入这个领域。从供应链整合的角度来看，厂商不具备规模化基础。

所以，要真正解决客户问题，必须从设计师的组织化开始。企业需要在设计师群体中组织起来，要打破原来在经销商门店和高素质服务人员之间的壁垒，核心逻辑是设计师开始具备基础服务能力，与设计师相结合，企业成本得以降低，客户的成本也随之降低。

【安居客家居】接下来，企业发展的关键词是什么？有哪些新的发力点？

【杨渊】在穿越周期的过程中，即使在严冬里，我认为最重要的一点是保持内心的宁静，专注于自我提升，并努力锻炼好身体。

为了满足客户的需求，我们今年新研发了系列产品，并打造了万平体验中心，旨在更贴近业主的生活需求。这个体验中心不仅在用材、风格还是生活方式上都力求创新。

我们的目标是希望为私宅业主提供一个能够展示未来生活方式和优质产品的场所。通过这个实际场景，我们希望能帮助客户更清晰地决策，让他们对未来的家有一个更美好的愿景。

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